Tarea 2: Toma de decisiones

Planteamiento de la tarea:

Realizar el análisis del Ciclo Decisorio en la Toma de Decisiones, para analizar los casos que a continuación se describen.

Orientaciones didácticas.

Para la mejor comprensión del tema de la toma ustedes pueden revisar en la web, el documento "El análisis de problemas decisionales" del Dr. Julio César Ramirez,

Indicaciones Generales:

El análisis de los casos se realizará en grupos de tres personas.
Se presentará un análisis bien sustentado para la Toma de decisiones
La fecha final de presentación será el día martes 18 de octubre de 2016.
El informe irá acompañado de una presentación en power point, a ser presentada en la clase.

Casos a ser analizados:

CASO 1:

CASO PRÁCTICO PARA APLICAR EL

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

El ingeniero Alfredo Pérez ha dirigido la empresa “productos  alimenticios, S.A.”  Desde su fundación en 1990. La empresa se dedica a la fabricación de pastas, galletas, harinas y aceite comestible, y se inició con un capital de 3 millones de pesos, el cual actualmente asciende a 78  millones. Las ventas del último año fueron de 19 millones de pesos y la utilidad de 5 millones. La fábrica Inició con 26 obreros y  6 empleados que hacían labores administrativas y de ventas y en la actualidad cuenta con 122 obreros y 24 empleados. Al inicio de sus operaciones la empresa estaba organizada de la siguiente manera:

Gerente general;  Ing. Alfredo Pérez

Contador;  C.P. Jaime Herrera

Gerente de planta;  Ing. Arturo Sandoval

Jefe de ventas;  Sr. Rodrigo Castro

Desde el principio al ingeniero Pérez le gustaba tomar decisiones en todas las áreas y supervisar directamente el buen funcionamiento de la fábrica.

Durante los primeros 14 años la empresa fabricaba productos de buena calidad a bajos costos, lo que le permitía obtener una buena posición en el mercado, magnificas utilidades, crecimiento continuo. En la actualidad las personas mencionadas continúan en sus funciones y por su puesto se ha incrementado sus sueldos pero también sus responsabilidades. Desde hace tiempo fue necesario contratar a 2 empleados más que se hicieran cargo de otras funciones como son:

Gerente de capital humano;   Lic. Luis Prieto y,

Jefa de créditos y cobranzas;  Lic. Margarita Mejía.

Últimamente la empresa no ha funcionado bien, han descendido las ventas existen gran número de rechazos, continua rotación de personal y pérdidas de materiales. El ingeniero Pérez se encuentra sumamente preocupado por lo que le ha contratado a usted para que le asesore y le ayude a mejorar la situación de la empresa.

De acuerdo a las entrevistas realizadas con los gerentes usted obtuvo la siguiente información:

a) El gerente de ventas opina que estas han disminuido debido a la mala calidad de los productos, los altos costos, retraso en las entregas y precios altos.

b) El gerente de capital humano opina que los altos índices de rotación se originan en los bajos sueldos, jornadas excesivas y controles exagerados que impone el Ing. Pérez.

c) El contador se queja de que tiene demasiado trabajo, mientras los demás gerentes  se la pasan muy bien.

d) Todos los gerentes opinan que existe retraso en la toma de decisiones y falta de autonomía, ya que todas las decisiones se deben consultar con el Ing. Pérez  y o el contador Herrera

e) El ingeniero Sandoval informa que en su ausencia los obreros y supervisores descuidan la producción además de que existen pérdidas de las  herramientas que muchas veces los supervisores no lo obedecen argumentando que el contador Herrera les giro instrucciones contrarias. Por estas situaciones el ingeniero Sandoval está apunto de renunciar.

f) El licenciado Prieto cree que la situación de la empresa se debe a que el personal es mañoso y flojo y que los gerentes no afrontan las situaciones que les competen, lo que originan que él tenga que tratar con los obreros y administrativos para resolver los asuntos.

En base a lo anterior.

Desarrolle cada uno de los pasos que corresponden ciclo decisorio de la Toma de Decisiones.

1.    Definición y diagnóstico del problema

2.    Establecimiento de los objetivos

3.    Identificación y análisis de alternativas

4.    Elección entre las soluciones alternas y puesta en marcha

5.    Plan de acción.

Recuerde que usted fue contratado para  tomar una decisión que solucione el problema y que aconsejar al ingeniero Pérez

CASO 2:

La empresa “Milenium - Olimpics”,  produce ropa deportiva en la línea de ciclismo y fitness, desde hace 30 años, logrando posicionamiento y reconocimiento en el mercado ecuatoriano. Sin embargo, partir del año 2014, al interior de la compañía se realizaron varios cambios a nivel administrativo, uno de ellos fue el cambio del Gerente General, quien hizo una gestión participativa e innovadora. Él fue uno de los principales gestores para que la empresa alcance altos niveles de rendimiento financiero.

Adicionalmente, se crearon nuevos departamentos con el fin de captar nuevos mercados a nivel internacional, tal es el caso de los departamentos de Markting y de Investigación y Desarrollo, que hasta el momento no dan los resultados que se esperaba.

Por otro lado, el estilo de liderazgo, del nuevo Gerente General, no era para nada participativo, sus decisiones eran tomadas de una manera autocrática y no consideraba la opinión de los empleados. Lo que ocasionó la desmotivación en el personal, quienes bajaron su rendimiento, y por ende disminuyó su eficiencia y productividad.

Pero eso no fue todo, las empresas competidoras, Conga y Temo,  empezaron a sacar nuevos productos al mercado, con mayor calidad y con precios cómodos, lo que generó una disminución en la ventas de Milenium, así como, la salida de clientes fieles que se pasaron a la competencia.

Las condiciones económicas por las que esta atravesando el país, no son las mejores, con el fin de frenar las importaciones y el contrabando, el Gobierno adoptó salvaguardias para la importación de varios productos entre ellos materias primas que requiere el sector textil. La adopción de estas políticas ha producido un incremento significativo en los costos de producción, haciendo menos competitivas a las empresas del sector.

Ante este escenario se solicita el asesoramiento suyo, para que utilizando el ciclo decisorio en la toma de decisiones, usted pueda asesorar a la Junta General de Accionista, a salir de este atolladero.

CASO 3:

El Ing. José Fernández, es un ingeniero civil, con una vasta experiencia en el sector de las construcciones. Desde hace veinte años se ha especializado en la construcción de viviendas populares y en la construcción de puentes, carreteras y edificios. Cuenta con una planta administrativa de alrededor 20 personas, y con una planta técnica dedicada a la construcción de alrededor de 150 personas fijas, y 200 personas con contratos ocasionales.

Aproximadamente, hace un año atrás, gracias a la información contable gerencial que dispone, y al seguimiento y control que realiza de su negocio, identificó que la partida correspondiente a materiales se ha incrementado vertiginosamente, y que cada vez más se incrementa. Para obtener respuestas del tema, convocó a una reunión a las personas del departamento financiero, para que le expliquen la razón de tal incremento y lo justifiquen a través de la presentación de facturas. La sorpresa que se llevó es que todas las compras se encontraban justificadas.

En la tarde, del mismo día convocó a una reunión a los departamentos de bodega y de construcciones, para determinar en dónde se está fraguando el consumo excesivo de materiales, y a dónde iba a parar este material. Hasta el momento, este hecho ha ocasionado el incremento de los costos.

Fruto de la reunión identificaron una falencia bastante grave en el sistema de control del destino de materiales hacia las obras, lo cual fue detectado por la persona (s), que están desviando los materiales. De acuerdo a las investigaciones preliminares realizadas, se establece que existe una red de empleados que están desviado los materiales. De continuar con este ilícito, la empresa va a tener problemas de liquidez que impactarán gravemente  en las finanzas de la empresa.

Por estas razones el Ing. Fernandéz, ha contratado sus servicios profesionales, para que utilizando el ciclo decisorio en la toma de decisiones, usted pueda asesorar al Ing.Fernández.

Por otro lado, en este caso es necesario que usted realice un análisis de la ética empresarial frente a este caso.

CASO 4:

CASO DE ESTUDIO: LACTEOS URUGUAYOS S.A. Adaptado por el profesor: Cr. Jorge Xavier.

 Lácteos Uruguayos S.A. (LUSA) es una empresa nacional que realiza la explotación de cinco unidades estratégicas de negocios (U.E.N.): quesos, dulces de leche, alfajores y confituras, frutas y verduras congeladas, y jugos concentrados. En la unidad estratégica "quesos" se enfrentaron problemas de calidad con el queso para untar, que fueron resueltos hace algún tiempo. Pese a ello, han continuado disminuyendo las ventas de los demás productos de la U.E.N. El Departamento de Comercialización, a través de una encuesta, comprobó que muchos de los consumidores que habían comprado el queso para untar y tuvieron que devolverlo, expresaban su falta de confianza en la calidad de los productos de L.U.S.A., por lo que habían optado por otras marcas.

El Departamento de Ventas ha estimado una pérdida de ventas de queso para untar de aproximadamente el 10% debido a esta situación. Se ha discutido extensamente sobre cuál debería ser la estrategia para recuperar las ventas perdidas. No se cuenta aún con ninguna recomendación, debido probablemente a las tensiones vividas mientras duró el problema, que ocasionó además la separación del Jefe del Departamento. La decisión que se tome debería contar con la opinión favorable de la mayoría del personal del Departamento de Ventas, ya que ello contribuiría a restituir la confianza en el trabajo del área, facilitando a la vez la implantación de la estrategia adoptada.

El Gerente Financiero ha establecido un límite de U$S 40.000.- para cualquier alternativa que se decida, con el objetivo de recuperar las ventas perdidas. También ha expresado su preocupación con respecto a posibles alternativas que estimulen la venta sólo en el corto plazo y que después pierdan validez. Por su parte, el Gerente de Comercialización Cr. Lozano ha expresado que es imprescindible que cualquier alternativa que se elija esté en el mercado, a más tardar, en un plazo de 90 días. A su vez, toda la organización de ventas está deseando restaurar la imagen de productos de alta calidad, esperando también mejorar la relación con los concesionarios. Lozano, no solamente quiere recuperar el 10% de las ventas perdidas, sino también lograrlo lo más pronto posible.

 A pesar de que el problema ha sido sólo con el queso para untar, el departamento desea también que cualquier alternativa que se elija ayude también a las ventas del resto de la U.E.N. En general, el cuerpo directivo está de acuerdo en que se debe mejorar la reputación de la empresa y que resulta imprescindible recuperar el 10% de las ventas perdidas de queso para untar.

La competencia continúa creciendo y varias empresas que producen regionalmente han entrado en el mercado vendiendo sus productos a cadenas de comercialización que marcan los quesos con sus nombres y los ofrecen a precios menores que las marcas de carácter nacional. La ganancia normal que deja un envase de queso para untar es del 25%, con un precio de venta de U$S 1 por envase. Las cadenas de supermercados que utilizan sus propios nombres en la venta de quesos tienen un menor beneficio por envase, pero lo compensan con altos volúmenes de ventas. En la última reunión se han propuesto cuatro alternativas: Alternativa 1 - Oferta combinación Oferta especial en la que el cliente recibe una muestra gratis de queso fresco con la compra de un envase de queso para untar. Basándose en la experiencia anterior, el Departamento de Comercialización estima que esta idea podría incrementar las ventas en un 12% a corto plazo y se espera que se mantenga en este nivel. Se necesitarán 80.000 muestras de queso fresco para preparar esta oferta combinada, con un costo por muestra de U$S 0,25. Debido a que todas estas ofertas especiales se venden por adelantado, no habría sobrantes.

Se puede tener pronta esta campaña en 60 días. Alternativa 2 - Envase plástico a presión El nuevo envase plástico propuesto por el Ingeniero Jefe de Laboratorio, es de diseño similar al que se usa para la venta de otros productos lácteos en las cadenas de supermercados. Consiste de dos partes: un recipiente plástico de color con una tapa plástica transparente que se cierra a presión después de cada uso. Se considera que este envase es mejor que el envase hermético termosellable que se utiliza actualmente. El costo de conversión al nuevo envase se ha estimado en U$S 32.000.- y las modificaciones al proceso estarían listas en 10 a 12 semanas. Ventas ha estimado que la utilización de este envase plástico a presión tendría como resultado inmediato una venta de 100.000 envases de queso para untar y que el incremento de las ventas podría llegar al 15% a corto y largo plazo, y mantenerse en esos valores.

Alternativa 3 - Publicidad por televisión La Agencia de Publicidad estima que los anuncios por televisión son la respuesta al problema. Han expresado que en menos de dos meses pueden poner al aire una campaña publicitaria por aproximadamente U$S 40.000.- que podría conducir a una venta inmediata de 20.000 paquetes de queso para untar y un incremento de ventas a largo plazo del 6 al 7%.

 Alternativa 4 - Cupón de descuento Forma muy utilizada para promoción de ventas. En este caso se recomienda imprimir 60.000 cupones de U$S 0,25 cada uno, aplicables a la compra de cualquier producto L.U.S.A. y ponerlos en 60.000 paquetes del queso para untar. Se estima que dentro de un mes podría estar en el mercado. Se ha considerado que esta alternativa permitiría un incremento de ventas a corto plazo de 24.000 paquetes de queso para untar, con un aumento de ventas de alrededor de un 11%, que con algunos altibajos podría mantenerse. Dado que los clientes no siempre usan los cupones de descuento, el costo real de esta alternativa podría ser menor.

Usted es un consultor con vasta experiencia que ha sido contratado para tomar una decisión en base al ciclo decisorio.

Para lo cual debe realizar:

1. Definición y análisis de problema

2. Establecimiento de los objetivos.

3. Evaluación de las distintas alternativas Presentadas

4. Tomar una decisión justificando su respuesta.

Rubrica.

Aspectos a evaluar	Excelente  (10 -9)		Muy Bueno  (8-7)		Bueno  (6)		Deficiente  (5 menos)
Definición del problema	El problema planteado está muy bien definido y delimitado		El problema planteado está definido y delimitado de manera regular		El problema planteado está mal definido y delimitado		No hay definición ni delimitación del problema planteado
Información	La información obtenida fue relevante y documentada		La información obtenida fue relevante pero mal documentada		La información obtenida fue poco relevante y mal documentada		La información obtenida no fue relevante, sin relación con el tema
Soluciones	Las soluciones consideradas fueron excelentes		Las soluciones consideradas fueron buenas		Las soluciones consideradas fueron regulares		No hubo soluciones
Aplicación del ciclo decisorio	El desarrollo y análisis del ciclo decisorio fue excelente		La aplicación y análisis del ciclo decisorio fue bueno.		La aplicación y análisis del ciclo decisorio fue regular.		El análisis del ciclo decisorio fue deficiente.
Ortografía y puntuación	El alumno presenta un texto sin faltas de ortografía y con una puntuación correcta, de tal forma que el escrito es claro y fluido para leerse.		El alumno presenta un texto con dos faltas de ortografía y dos de puntuación.		El alumno presenta un texto con más de tres faltas de ortografía y numerosas faltas de puntuación, de tal forma que el escrito no es claro ni fluido de leerse.		El alumno presenta un texto lleno de faltas de ortografía y de puntuación.